Wertvoller Verkaufen
Preis und Abschluss
„Wenn ich nichts weiß – verkauf ich über´n Preis!“
So machen seit Ewigkeiten schlecht ausgebildete Verkäufer Preise, Margen und Gewinne zunichte. Am Ende bleibt häufig Frustration auf beiden Seiten über das vermeintlich „gute Geschäft“.
Muss das sein…? In den meisten Fällen definitiv NEIN.
Wenn der Kunde genau die richtige Lösung zu seiner aktuellen und individuellen Herausforderung bekommt, dann kann der Verkäufer den Kauf meist gar nicht mehr verhindern. Und wenn der Kunde auf einen Blick sieht, was der Kauf ihm nutzen wird – welchen Wert es ihm stiftet – dann ist auch der Preis meist kein Thema mehr.
Seminarziele
Die Teilnehmer lernen in zwei Tagen, die richtigen Kundenbedürfnisse durch geschicktes und unaufdringliches Fragen zu erkennen. Sie werden zielgerichteter und vor allem preisstabiler verkaufen und die Umsätze sogar noch steigern können ohne sich in Preisdiskussionen zu verstricken. Dafür lernen sie passende Argumentationen und können mit Ein- und Vorwänden geschickt umgehen.
Zielgruppe
Alle Verkäufer mit Preiskompetenz im Kundenkontakt.
Voraussetzung/en
Keine
Inhalte
Das richtige Mindset
Grundsätze und Motive in der Preisverhandlung. Welche Glaubenssätze zum Thema Preis und Abschluss gibt es und wie gehen wir damit idealerweise um?
Der Preis
„Mach ich´s billiger, verkauf ich mehr!“ Stimmt das so? Der Preis ist Ertragshebel Nr.1: rechnen wir doch mal nach…
Welche Gefahr geht von Rabatten aus? Wie und vor allem wann nenne und präsentiere ich meinen Preis?
Nein-sagen
Warum fällt uns ein „Nein“ so schwer, besonders im Verkauf?
Wir sehen uns Möglichkeiten zum „Standhaft-bleiben“ an.
Einwandbehandlung
„Du bist zu teuer!“ Und nun….? Wir lernen Einwände von Vorwänden zu trennen und erziele mit der Selbstbezichtigungstechnik und dem „Spieß umdrehen“ schnelle Erfolge.
Das kaufen Kunden: Nutzenargumentation
Wann fragt der Kunden nach dem Preis? Wenn ihm nicht 100% klar ist, welchen Vorteil ihm der Kauf bringt!
Wir setzen uns auf den Stuhl unseres Kunden und wenden Nutzen- und Erklärungsbrücken an. Wir setzen gezielt Beweise ein und erfahren, wofür unsere Kunden bereit sind, mehr Geld auszugeben.
Ich hab da mal ne Frage
In allen Bereichen des Verkaufs wird in der Regel zu wenig gefragt. Wir sehen uns die gängigsten Fragetechniken an und testen gleich einige davon. Wir identifizieren Kaufsignale unseres Kunden und prüfen, mit welchen Fragen wir ihn an der richtigen Stelle zum Abschluss bringen können.
Bedarfsanalyse
Wenn ich weiß, was der Kunde will, ist verkaufen recht einfach: Wir lernen die Welt des Kunden in einfachen Schritten kennen und verkaufen ab sofort zielgerichteter und vor allem preisstabiler.
Der Abschluss
Irgendwann müssen wir auch im besten Gespräch einmal zum Ende kommen. Im Idealfall: der Verkaufsabschluss durch verschiedene Abschlussarten und einem glücklichen Kunden.
Das gute Ende: Zusatzverkauf
Der Abschluss ist getätigt und der Kunde ist in „Kauflaune“…warum denn schon aufhören? Wir schöpfen unser Potential im Bereich des Up- und Cross-Selling aus.
