Das Problem aus dem B2B-Vertriebsalltag
Ein Verkäufer heißt Verkäufer, weil er etwas verkauft, stimmt’s?
Das ist ein weit verbreiteter Irrtum. Richtig muss es heißen: Ein Verkäufer ist eine Person, die herausfindet, was der Kunde benötigt, und ihn dann kaufen lässt.
Viel zu oft gehen Vertriebler in Gespräche und reden, reden und präsentieren. Und zwar haargenau am Bedarf des Kunden vorbei. Es wird geglaubt, orakelt und gemutmaßt, was der Kunde brauchen könnte. Sätze wie „Ich weiß doch, was mein Kunde braucht!“ oder „Ich kenne ihn schon seit Jahren!“ hört man in der Praxis ständig.
Dabei wird oft von einer viel zu kleinen Referenzmenge auf die gesamte Kundschaft geschlossen.
Man denkt, es ist alles klar? NIX IST KLAR!
Wenn der Bedarf des Kunden nicht zu 100 % bekannt ist, ist es brandgefährlich, eine Lösung zu präsentieren. Sie wird wahrscheinlich nicht passen, und der Kunde wird sich nach relevanten Alternativen umsehen.
🎧 Jetzt die Episode 6 anhören:
Du bist durch Zufall hier bei Woche 6 und der Bedarfsanalyse gelandet und willst jetzt auch den Rest hören?
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Wir sprechen aus Erfahrung bauen auf Vertrauen
3 Umsetzungs-Takeaways für Dich:
- Kaufmotive und Pain-Points isolieren:
Durch weiche, hypothetische Fragen und eine gezielte Priorisierung deckst Du den echten Schmerzpunkt Deiner Kunden auf, ohne Druck aufzubauen. - Verkaufseffizienz drastisch steigern:
Wenn im Vertrieb auf Wissen statt auf Mutmaßungen gesetzt wird, benötigt der gesamte Verkaufsprozess spürbar weniger Zeit. - Abschlüsse fundiert vorbereiten:
Alle Kundenanforderungen werden Schritt für Schritt zusammengefasst, und das Commitment wird sauber abgeholt, bevor überhaupt an eine Präsentation gedacht wird.
Der #UMSETZUNGS-Tipp für Deinen Tagesplan
Vom Kennen ins #KÖNNEN kommen bedeutet: Struktur aufbauen und täglich anwenden.
Entwirf diese Woche Dein persönliches 5-Schritte-Konstrukt für die optimale Bedarfsanalyse:
-
Klarheit schaffen:
Gezielte Fragen zur Situation, zur Person oder zur Sache stellen. -
Kaufmotiv ermitteln:
Weich mit hypothetischen Fragen einsteigen („Stellen Sie sich vor… was wäre Ihnen dann besonders wichtig?“) und die Punkte des Kunden sammeln. -
Verständnis sichern:
Unbestimmte Begriffe konsequent mit Verständnisfragen auflösen, um 100 % Konsens zu erzielen. -
Pain-Point-Frage stellen:
Die Priorität erfragen („Auf welchen Punkt würden Sie auf keinen Fall verzichten wollen?“) und mit der Frage „Weshalb ist Ihnen das so wichtig?“ das echte Motiv freilegen. -
Zusammenfassen und Bedingung:
Jeden Punkt einzeln mit kleinen Reaktionsfragen („richtig?“, „stimmt’s?“) bestätigen lassen und am Ende die Bedingungsfrage stellen, bevor präsentiert wird.
Schreib Dir dieses Konstrukt auf und verpflichte Dich dazu, die Bedarfsanalyse ab sofort jeden Tag bei Deinen Kunden anzuwenden.
Bereit für Deinen nächsten Umsatz-Sprung?
Die Bedarfsanalyse ist ein wichtiger Bestandteil unserer Masterclass-Trainings.
Wenn Du Dir Unterstützung wünschst, um Deine Abschlussraten direkt zu verbessern, sprich uns gerne an!