Das Problem aus dem B2B-Sales-Alltag
In (zu) vielen Verkaufsgesprächen stehen Produkte und deren technische Eigenschaften im Mittelpunkt.
Vertriebler listen Funktionen auf, präsentieren Details und wundern sich, warum der Kunde am Ende über den Preis verhandeln möchte.
Wenn der konkrete Nutzen fehlt, sieht der Kunde keinen Mehrwert.
Er vergleicht Angebote rein über Zahlen, Daten und Infos. Zahlen von McKinsey belegen: 63% der B2B Käufer sind bereit, einen höheren Preis zu zahlen, wenn der individuelle Wert klar dargelegt wird. Laut Gartner machen über 60% der B2B Kunden ihre Kaufentscheidung direkt vom wahrgenommenen Nutzen abhängig.
Wer im Gespräch also nur Merkmale aufzählt, verschenkt Marge und verliert Abschlüsse an Wettbewerber.
🎧 Jetzt die Episode 11 anhören:
Du bist zufällig hier bei Woche 11 und dem 4 Step Nutzen Mehrwert gelandet und willst jetzt auch den Rest hören?
>> Hier entlang << und hole dir auch die anderen 11 Wochen erprobtes Vertriebswissen.
Wir sprechen aus Erfahrung & bauen auf Vertrauen
3 Umsetzungs-Takeaways für Dich:
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Preisdurchsetzung stärken:
Wenn B2B Käufer den konkreten und tatsächlichen Nutzen für sich verstehen, sinkt die Sensibilität für den Preis und Preisverhandlungen werden spürbar erleichtert. -
Perspektivwechsel meistern:
Durch den bewussten Blick aus Kundensicht beantwortest Du die entscheidende Frage Deines Gegenübers: Was habe ich davon? -
Strukturierte Nutzenbrücken einsetzen:
Mit gezielten Formulierungen verbindest Du die Leistungsfähigkeit Deines Angebots direkt mit den Vorteilen für Deinen Kunden.
Der Tipp für Deine #UMSETZUNG
Wir wollen im Vertrieb vom Kennen ins #KÖNNEN kommen. Wissen alleine reicht nicht aus, es braucht die Vorbereitung und Anwendung im Alltag.
Setze Dich diese Woche auf den Stuhl Deines Kunden und baue Deinen persönlichen 4 Step Nutzen für Deine wichtigsten Angebote auf:
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Situation:
Beschreibe eine typische Situation, die fast jeder Deiner Kunden kennt, und hole Dir die erste Zustimmung ab („stimmt’s?“, „richtig?“). -
Problembewusstsein schaffen:
Benenne den konkreten Schmerzpunkt und sichere Dir das nächste Ja. -
Lösung:
Präsentiere Dein Angebot kurz und präzise als direkte Lösung für eben dieses Problem. -
Nutzenargumentation:
Nutze verbindende Nutzenbrücken wie „das bedeutet für Sie“, „das spart Ihnen“ oder „das schützt Sie vor“ und schließe mit einer Vorabschlussfrage ab.
Bereite diese vier Schritte schriftlich vor und wende sie in Deinen Kundengesprächen an.
So machst Du den 4 Step Nutzen zu Deiner täglichen Routine. Raus aus der Komfortzone, rein in die #UMSETZUNG.
Bereit für Deinen nächsten Umsatz-Sprung?
Wenn Du Dir Unterstützung wünschst, um Deine Abschlussraten direkt zu verbessern, sprich uns gerne an!