Das Problem aus dem B2B-Vertriebsalltag
Der Hauptauftrag ist im Kasten und der Kunde hat unterschrieben.
Viele Vertriebler atmen an dieser Stelle erleichtert auf und beenden das Gespräch. Aber was ist mit dem passenden Zubehör, der Wartung oder ergänzenden Dienstleistungen?
Sie werden nicht angesprochen.
Der Grund dafür ist oft Angst.
Angst vor der Ablehnung des Kunden. Angst davor, gierig zu wirken oder kurz vor dem Ziel doch noch ein NEIN zu kassieren.
Dazu kommt fehlende Vorbereitung. Man verlässt sich auf die eigene Intuition und ist sich sicher, im Gespräch schon an Zusatzverkäufe zu denken. In der Realität passiert das selten. Der Kunde kauft flankierende Produkte oder Services dann später beim Wettbewerb.
Studien von Forrester Research zeigen, dass Cross Selling und Upselling für ein Umsatzwachstum von 10 bis 30 Prozent sorgen. Wer diese Potenziale liegen lässt, verschenkt bares Geld.
🎧 Jetzt die Episode 9 anhören:
Du bist durch Zufall hier bei Woche 9 und den „Zusatzverkäufen durch NEIN“ gelandet und willst jetzt auch den Rest hören?
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Wir sprechen aus Erfahrung & bauen auf Vertrauen
3 Umsetzungs-Takeaways für Dich:
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Zusatzverkäufe systematisch vorbereiten:
Verlasse Dich nicht auf deine Intuition. Erstelle dir selbst mal fiktive Warenkörbe entlang der Prozesskette Deiner Kunden, um im richtigen Moment passende Ergänzungen abzufragen – teste es einfach für dich. -
Psychologie des NEIN nutzen:
Menschen fällt es emotional viel leichter, NEIN zu sagen als JA.
Mit richtig formulierten Fragen kann das NEIN des Kunden die direkte Zustimmung für Dein Zusatzangebot bedeuten. -
Umsatz und Kundenbindung steigern:
Wer frühzeitig passende Add-ons anbietet, zeigt echtes Verständnis für die Prozesse des Kunden und verhindert den Einkauf beim Mitbewerber.
Der Tipp für Deine #UMSETZUNG
Wir alle wollen im Vertrieb vom Kennen ins #KÖNNEN kommen. Denn gute Vorbereitung schlägt Intuition.
Deine Aufgabe für diese Woche mag sich entsprechend eigenartig anfühlen: Lass Deine Kunden diese Woche bewusst NEIN zu Dir sagen.
Aber erstmal einen Schritt zurück:
Definiere für Deine wichtigsten Produkte passende Warenkörbe mit Ergänzungsartikeln.
Notiere Dir diese Woche jeden Tag folgende Fragen auf Deinem Tagesplan:
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„Hätten Sie etwas dagegen, wenn ich Ihnen das passende XYZ gleich mitliefere?“
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„Würde es Sie stören, wenn ich auf das Angebot noch das passende XYZ mit draufschreibe?“
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„Wären Sie grundsätzlich dagegen, wenn ich XYZ noch für Sie mit erfasse?“
Durch das tägliche Aufschreiben gehen diese Fragen in Dein Unterbewusstsein über. Du wendest sie ganz automatisch an und sicherst Dir wertvollen Mehrumsatz. Raus aus der Komfortzone, rein in die Umsetzung.
Bereit für Deinen nächsten Umsatz-Sprung?
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